Altersvorsorge & Provisionen: Wer baut den Flipchart im Wohnzimmer auf?

Mit dem Altersvorsorgedepot steht ab 2027 die größte Reform der staatlich geförderten privaten Altersvorsorge seit Riester an. ETFs, Fonds und Kapitalmarktprodukte rücken in den Mittelpunkt — und mittendrin tobt eine alte Debatte: die über Provisionen. Ein Kommentar darüber, was in dieser Diskussion regelmäßig übersehen wird.

Die Reform und ihr Lieblingsgegner

Die Diskussion der vergangenen Monate wurde mit bemerkenswerter Schärfe geführt. Verbraucherschützer, Finanzportale und zahlreiche Kommentatoren verweisen auf hohe Abschluss- und Vertriebskosten klassischer Versicherungsprodukte. Das Zillmerungsverfahren wird Jahr für Jahr aufs Neue durchgerechnet, der Tenor bleibt gleich: Zu viel Geld fließt zu früh in Kosten, zu wenig arbeitet langfristig für den Kunden.

Diese Kritik ist berechtigt. Altersvorsorge sollte so effizient wie möglich sein, und vom erzielten Ertrag sollte möglichst viel beim Sparer ankommen. Eigenartig wird die Debatte allerdings dort, wo der einzelne Versicherungsvermittler zum Hauptschuldigen erklärt wird. Denn eines lässt sich nüchtern festhalten:

• Der Vermittler hat das Provisionssystem nicht erfunden.
• Er hat es nicht entwickelt.
• Er hat es nicht gesetzlich verankert.
• Er hat es nicht in der Branche etabliert.

Es handelt sich um ein historisch gewachsenes Vergütungsmodell, das lange vor der Berufswahl jedes heute aktiven Vermittlers existierte. Man darf dieses System kritisieren, reformieren, sogar abschaffen wollen. Was schwerlich gelingt: einzelne Berater dafür verantwortlich zu machen, dass sie innerhalb eines Rahmens arbeiten, den andere gesetzt haben.

Die Frage, die kaum jemand stellt

Während über Effektivkosten, Abschluss- und Vertriebskosten gestritten wird, bleibt eine andere Frage erstaunlich unbeantwortet: Wer sorgt eigentlich dafür, dass am Monatsende überhaupt etwas zum Sparen übrig bleibt?

In den Modellrechnungen beginnt die Reise meist bei 100, 200 oder 300 Euro Sparrate pro Monat. In der Realität liegt der Start oft deutlich davor — bei Menschen, die nicht wissen, wohin ihr Geld jeden Monat verschwindet, die nie ein Haushaltsbuch geführt haben und für die der Begriff Altersvorsorge zwar ein abstraktes Pflichtthema, aber kein konkreter Plan ist.

Typisch ist eine über Jahre angesammelte Mischung aus Verträgen, Abos und Gewohnheiten:

• Mehrere Mobilfunkverträge
• Streaming-Abos und digitale Dienste
• Spontane Online-Bestellungen
• Veraltete Strom- und Gastarife
• Regelmäßige Nutzung des Dispokredits

Genau hier kommt der Vermittler ins Spiel — meist nicht als Produktverkäufer, sondern als Finanzcoach, Haushaltsberater und Motivator. Bevor über Fonds, ETFs oder Versicherungslösungen überhaupt gesprochen werden kann, steht die eigentliche Arbeit an: die Analyse der privaten Finanzen. Gemeinsam wird geprüft, wohin das Geld fließt, welche Verträge unnötig sind, welche Risiken nicht abgesichert sind und welche Ausgaben Vermögensaufbau verhindern.

Bildlich gesprochen: Der Vermittler stellt seinen Peter-Zwegat-Flipchart im Wohnzimmer auf und sucht mit dem Kunden gemeinsam die Antwort auf die uralte Frage, warum am Monatsende regelmäßig mehr Monat als Geld übrig ist. Diese Arbeit taucht in keiner Effektivkostenquote auf, in keiner Modellrechnung, in keiner ETF-Renditesimulation. Sie findet trotzdem täglich statt — und ist für viele Menschen erst die Voraussetzung dafür, dass später überhaupt ein Sparvertrag zustande kommt.

Die Honorar-Illusion

An dieser Stelle wird gerne eingewandt, all das ließe sich doch über ein Honorar abrechnen. Stimmt — theoretisch. Praktisch lautet die Frage: Wer bezahlt es?

Stellen wir uns einen Vermittler vor, der künftig keine Provisionen mehr erhält. Er analysiert die Haushaltsrechnung, prüft Verträge, entwirft ein Vorsorgekonzept, erklärt Altersvorsorge, Berufsunfähigkeit, Hinterbliebenenschutz und Vermögensaufbau. Mehrere Stunden Arbeit, oft über Monate verteilt. Am Ende legt er eine Rechnung über beispielsweise 5.000 Euro auf den Tisch.

Rein transparenztechnisch wäre das vorbildlich. Praktisch sitzt ihm derselbe Kunde gegenüber, bei dem gerade festgestellt wurde, dass schon 50 Euro Sparrate pro Monat eine Herausforderung sind. Die Vorstellung, dieser Kunde überweise nun ohne Zögern ein vierstelliges Beratungshonorar, hat einen gewissen Unterhaltungswert. Realistischer ist die Frage, wie man ihm anschließend erklärt, wie er das Honorar finanzieren soll — und ob das in Summe wirklich die günstigere Lösung für alle Beteiligten wäre.

Die blinde Stelle der Reform

Selbstverständlich gibt es Millionen Menschen, die keinen Vermittler brauchen. Sie haben Finanzbildung von zu Hause mitbekommen oder sich selbst angeeignet, sie nutzen Neobroker, ETFs und digitale Plattformen souverän. Für diese Zielgruppe sind günstige, transparente Eigenlösungen oft ideal.

Aber diese Gruppe ist nicht die ganze Gesellschaft. Es gibt ebenso Millionen Menschen, die nie gelernt haben, systematisch mit Geld umzugehen, die Altersvorsorge jahrelang vor sich herschieben — nicht aus mangelndem Willen, sondern aus fehlendem Wissen.

Finanzbildung müsste längst selbstverständlich an Schulen unterrichtet werden. Sie wird es bis heute nicht. Diese Lücke füllt — leise und unbezahlt im engeren Sinn — ein Teil der Vermittlerschaft seit Jahren in der Praxis. Nicht jeder Vermittler tut das. Aber viele tun es: Grundlagen der Finanzbildung vermitteln, Sparpotenziale identifizieren, Haushaltsbudgets strukturieren, Vermögensaufbau erklären, Menschen zum langfristigen Sparen motivieren. Und genau dafür werden sie heute mitvergütet.

Wer baut künftig den Flipchart auf?

Fällt diese Vergütung weg oder wird sie weitgehend aus dem Markt verdrängt, verschwindet auch diese Arbeit — nicht aus Bosheit, sondern aus wirtschaftlicher Notwendigkeit. Wer künftig von einem geförderten Altersvorsorgedepot, einem ETF-Sparplan oder einer digitalen Plattform lebt, wird sich logischerweise auf jene Kunden konzentrieren, die bereits sparen können. Die eigentliche Herausforderung liegt aber bei jenen, die es noch nicht können.

Damit drängen sich Fragen auf, die in der Debatte bislang erstaunlich selten gestellt werden:

• Wer baut künftig den Flipchart im Wohnzimmer auf?
• Wer zeigt dem Kunden, woher die 100 oder 200 Euro Sparrate überhaupt kommen sollen?
• Wer führt die unangenehmen Gespräche über Konsum, Ausgaben und Prioritäten?

Menschen sparen nicht automatisch, nur weil Produkte günstiger werden. Sie sparen auch nicht automatisch, weil ETFs auf lange Sicht höhere Renditen versprechen. Menschen sparen vor allem dann, wenn jemand sie dazu befähigt.

Wird diese Befähigung künftig seltener angeboten, weil sie wirtschaftlich nicht mehr darstellbar ist, kann die Rechnung am Ende deutlich teurer ausfallen als jede heute diskutierte Provision. Denn fehlende Altersvorsorge verschwindet nicht, indem man Vermittler aus dem System drängt — sie verschwindet erst, wenn Menschen tatsächlich Vermögen aufbauen. Tun sie das nicht, landet die Rechnung nicht beim Vermittler, nicht beim Neobroker und nicht bei einer App, sondern beim Sozialstaat — und damit beim Steuerzahler.

Die eigentliche Frage

Vielleicht sollte die Debatte deshalb nicht nur lauten „Wie teuer darf Altersvorsorge sein?“, sondern auch: „Wer bringt den Menschen eigentlich bei, überhaupt Altersvorsorge zu betreiben?“

Ein letzter Gedanke

In der Medizin gibt es den Satz: „Wer heilt, hat recht.“ Eins zu eins lässt sich das auf Finanzdienstleistung nicht übertragen — die Frage dahinter ist trotzdem interessant. Wer einen Menschen dazu bewegt, regelmäßig zurückzulegen, tut zunächst nichts grundsätzlich Falsches. Über Kosten, Produkte und Vergütungsmodelle lässt sich trefflich streiten. Dass Menschen überhaupt sparen, ist gesellschaftlich erst einmal wünschenswert.

Warum also fokussiert die Diskussion so stark auf den einzelnen Vermittler? Steigen die Sätze der Gebührenordnung für Tierärzte, macht man dafür selten den einzelnen Tierarzt verantwortlich. Ändert sich das Rechtsanwaltsvergütungsgesetz, wird gewöhnlich nicht der einzelne Anwalt zum Gesicht des Systems gemacht. In der Finanzbranche scheint das anders zu sein.

Vielleicht, weil ein Teil der Kritik berechtigt ist. Vielleicht, weil die Branche über Jahrzehnte Vertrauen verspielt hat. Vielleicht auch, weil der Versicherungsvermittler seit jeher zu den dankbarsten Zielen öffentlicher Kritik gehört. Die Wahrheit hat hier niemand gepachtet.

Fest steht nur: Wer für Beratung kein Geld bezahlen möchte, muss bereit sein, die Verantwortung für die eigenen Finanzentscheidungen selbst zu übernehmen — und sich die nötige Finanzbildung selbst anzueignen. Das ist ein legitimer Weg. Beratung kostet Geld. Unwissenheit allerdings häufig auch. Und vielleicht ist es am Ende zu einfach, ausgerechnet den Vermittler für ein Kostenmodell verantwortlich zu machen, das er selbst nie erfunden hat.